优秀的方案都具备一些什么特点呢？整理的销售提成方案

销售提成方案(通用10篇)

为有力保证事情或工作开展的水平质量，就不得不需要事先制定方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。优秀的方案都具备一些什么特点呢?下面是小编整理的销售提成方案，希望对大家有所帮助。

销售提成方案 篇1

为了提升公司效益，制定销售提成方案如下。

一、目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、营销人员薪资构成

1、营销人员的薪资由底薪、提成构成。

2、发放月薪=底薪+提成。

3、销售人员的收入=基本工资+销售提成+差补+福利+各类奖金。

四、营销人员底薪设定

营销人员试用期工资统一为xxxx元，经过试用期考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不累计到正式入职时间，签订劳动用工合同后由公司提供社会保险、住房公积金等福利，同时进行绩效工资考核。

五、销售任务提成比例

助理的销售任务额为每月月初由销售经理公布，在试用期不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工设定销售任务。

六、提成制度

1、提成结算方式：在收回款项后及时结算，按照回款比例支付业务员提成。

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成固定金额。

七、销售提成

方案1：销售提成=合同总价*1%(正常报价价格不能低于公司规定的销售底价，如因拓展业务需要降低利润，业务员须向部门领导和总经理报批，回款方式好的项目例如现款现货，公司应给予业务员相应的奖励)

方案2：销售提成=销售利润*20%(及公司规定销售底价之外多出部分则按净利润的20%追加提成)

八、新签客户激励政策

为促使业务员新开客源，调动业务员积极性，对新签客户的业务员进行特别奖励：xx万元以内一次性奖励xxx元，xx万元到xx万元以内一次性奖励xxx元，xx万元以上一次性奖励xxxx元。

九、业务员激励制度

为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予xxx元奖励;

2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予xxxx元奖励;

3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予xxxx元奖励;

4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;

5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;

6、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

7、公司交于业务员的原固定客户，必须保持长期、稳定的合作，如因销售人员个人因素造成公司业务流失，甚至造成经济损失的，公司将根据情况予以处罚，并追究经济损失。

8、销售人员要货一般时间为一周，特殊情况报公司协调处理。

9、业务员出去跑业务一定要把公司利益摆在第一位，一切为公司利益服务，绝对不做有损公司利益或品牌形象的事情，要把客户当成我们的衣食父母，业务员是企业的生命，行业的风向标，宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来!

销售提成方案 篇2

一、目的：

为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。

二、适用范围：

销售部。

三、制定营销人员提成方案遵循的原则：

1、公平原则：即所有营销员在业务提成上一律平等一致。

2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。

3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。

4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。

四、销售价格管理：

1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。

2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。

2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。

五、具体内容：

1、营销人员收入基

本构成：

营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分(福利待遇根据公司福利计划另外发放)

2、底薪按公司薪酬制度执行。

六、提成计算维度：

1、回款率：要求100%，方可提成;

2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算;

3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按一定比例提成。

七、销售费用管理：

销售费用按销售额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。

八、提成方式：

营销团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。

九、提成奖金发放原则：

1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。

2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。

3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。

4、如员工三个月没有销售业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。

十、提成奖金发放审批流程：

按工资发放流程和财务相关规定执行。

十一、提成标准：

1、销售量提成：

主产品：铁路发运：基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成;发运量在吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。

副产品：地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

精块(2-4、3-8)：产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

2、价格提成：

销售价格高出公司价格开始提成，提成按高出部分的10%计提。

十二、特别规定：

1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。

2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。

十三、附则：

1、本方案自20xx年4月份起实施。

2、本方案由公司管理部门负责解释。

销售提成方案 篇3

一、市场分析

电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。

伴随着中国电缆行业高速发展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平得到大幅提高。而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。随着中国各行业对电缆需求的扩大，未来电缆业还有巨大的发展潜力。尤其是国家电网及铁路等方面，有着非常庞大的市场。

在“十二五”电网发展的总体目标是：建设以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展， 具有信息化、自动化、互动化特征，安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网，实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。电网建设的规模和发展方式的重大改变，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。

全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建设一批新线，在城市轨道交通，有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。根据已获批的22个城市的规划，至2015年前后将建设79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单，成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。

二 、工作规划

在20xx年度计划主抓以下工作：

1、目标市场

我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。

今年我们应该继续发挥自己的优势，以军营、铁路及国电作为重点发展方向，根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。

2、销售步骤

首先，要对军营、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务;

其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析;

第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握军营、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以北京为基点，打开北京市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场;

第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场;

第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场;

最后，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。

3、营售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况)。我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而进一步提高销售额。

4、代理商管理及关系维护

针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播，给予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访，进行有效沟通。

6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行

第一阶段：

A、招聘业务员，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，进行重点培养。

B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善业务员的工作报表。

C、完成远东电缆系统培训资料。

第二阶段：

主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训;

②利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训;进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人。

②所有工作都建立在基础工作之上。

第四阶段：全面启动北京市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜： 第一，跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象;

第二，招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队; 第三，严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量;

第四，进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导; 第六，每月进行量化考核;

第七，对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止;

第八，利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性;

第九，时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制;

第十，协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

三、营售战略

1、销售宗旨

一般可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略

通过前面产品市场机会与问题分析，把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。

(1)产品定位。根据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场;

(2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系;

(3)产品销售方案：

A、直销方式

直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。

具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。

B、代理销售

以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。

C、通过网络销售

a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，促使软文能够被各大网站转摘发布，以达到最好的效果。

b、博客推广 我们可以试着除了在企业网站建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客，加入这些网站的相关博客进行推广。多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。

c、论坛宣传 每天在大论坛发帖子，顶帖子。

D、口碑宣传

好酒不怕巷子深。好的产品，对顾客有实用价值的产品，自认也会得到用户的口口相传。要想达到此种效果，则需要能够满足客户的价值需求才行，且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。

(4)产品服务。在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

四、总结

20xx年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于军营、铁路及国电这三大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协作的精神，展望未来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰巨。我们一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深入了解电缆行业动态进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

销售提成方案 篇4

第一部分：销售模式

一、模式：

1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销

2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考;

3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;

4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。

二、销售模式的关键点

1、从战略的高度选择客户、进行合作

2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系

3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案

4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销

5、做好客户分类和客户管理方案

6、做好企业的宣传

7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

8、建立全方位的、分层级的合作

9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全

三、客户分类

1、商业流通客户

在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

2、零售连锁类客户

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司(如国药控股、南京医药)。此类客户主要面对省外，先粗后细

②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)

③、全国性的或区域内的零售采购联盟体(如PTO、特格尔联盟、武汉天元等)

④、小区域(地级市)内的中、小型连锁(如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等)

四、实施方案

下列实施方案的细化方案不在此讨论

1、商业流通客户

①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款，并保证客户×%的利润

②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任

③、难点：怎样做到现款?

*解决客户后顾之忧的方案

*找到客户担心的方面对症下药

*销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性

2、零售连锁类客户

①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细;

省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市

②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款，并保证客户×%的利润

③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法

2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70%的毛利率、商业流通客户30%的毛利率，并做好价格体系的维护

五、此模式可操作的理由

国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从2005年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润

的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从2006年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。2007年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位(约6000家药店、30亿元/年的销售额)中大力推广品类管理和建设自有品种。

所谓的自有品种(Private Brand)，无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

第二部分：团队构建

一、 人员情况

医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表 。根据市场发展，各部门视情况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展情况再予决定增加。

二、 职能划分（工作职责）

1、销售总监

①、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准

②、根据市场需要，负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息

③、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件

④、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批

⑤、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围

⑥、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责

⑦、根据市场变化，调整员工结构和产品结构、临时促销策略

⑧、为公司和员工创造收益

2、省区(地区)经理、代表

①、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈

②、负责产品上量的具体工作

③、根据本地区市场需要，报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息

④、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的拜访与维护

⑤、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系

⑥、把握竞争对手的动态并及时反馈

三、 人员数量设定

1、川渝市场

①、不设置省区经理，有部门总监直接管理，设置地区经理14名

②、14名人员具体布置：成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区1名(暂不开发，待成都市区成型后再开发)、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。

成都郊区：由于董春磊同志很熟悉都江堰市场，可以立即启动。

人员招聘时，主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员，并要求办理担保手续

③、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理，驻地设在地级市，负责2—3个地级市的，根据居中的原则，也可以把驻地设在某个县城

④、根据公司现有规模，不宜同时招聘14名地区经理或代表，发展初期招聘不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很迅速

2、省外市场

由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，招聘1—2名员工，根据客户分类情况或市场，专门负责招商，后期根据市场的发展情况确定人员的增减。

第三部分：薪酬及费用设置

一、部门总监：

1、基本收入：3000元基本工资+2000元考核工资+销售提成

2、补助费用：电话及交通，700元电话补助+市内交通补助300元/月(不出差)

3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销

国内一级城市，住宿费200元/天、生活补助+市内交通补助80元/天

省会城市，住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天

地级市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助60元/天

4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，费用在300元之内可以自行决定

5、如部门总费用能控制在一定范围内，公司可以给予节约费用的×%进行奖励，以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。

二、省区经理

1、基本收入：2000元基本工资+1000元考核工资+销售提成+节约费用的奖励，月度总收入不超过8000元

2、补助费用：电话费500元/月+驻地交通补助6元/天(出差及休息不予补助)+房租(一级城市800元/月、省会城市600元/月)

3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销

省会城市，住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天

地级市，住宿费120元/天、生活补助+市内交通补助40元/天

4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由部门总监及公司领导审批

三、地区经理

1、基本收入：1500元基本工资+800元考核工资+销售提成+节约费用的奖励，月度总收入不超过5000元

2、补助费用：电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租(一类城市600元/月、二类城市400元/月)

3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销

住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天

3、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由省区经理及部门总监审批

四、费用占比

由于没有具体产品的详细价格，下列费用仅只列出明晰，没有具体的额度，待产品价格确定后再加以修定

1、上列费用，按公司回款价格计算，总费用控制在×%，公司赢利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%

2、其中：

人员工资：×%

销售费(差旅、客情)：×%

商业返利：×%

运输费用：×%

生产成本：×%

预留费用：×%

五、费用报销规定

1、差旅费必须凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎遗失原始电脑票据，必须打特殊申请，经部门总监同意后，方能报销

2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方能报销，定额发票无效;交通补助必须凭出租车发票报销，不得联号、不得用其它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销

3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销，收据无效。出差时的补助可以不必用票，直接和车、船费一起报销

4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销;房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支

第四部分：考核办法

注：由于现在不清楚产品价格，故下列销售提成都没有说明具体的百分比

一、销售总监

1、根据工作合同长短确定试用期，试用期基本工资2000元+考核工资2000元，其它不变。使用期后，增加销售提成

2、试用期第1个月考核目标：

部门季度、半年、年度目标的制定(20分);

所销售产品的策划，找出1个重点产品的明确定位(20分);

销售人员收入来源的制定(5分);

销售人员考核办法的制定(5分);

客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集(15分);

按公司通过的要求，招聘、培训销售人员(15分);

磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况(15分);

其它工作(5分)

3、第2个月考核目标

开发客户或市场数量达到2—4家(25分);

产品策划工作，梳理所有重点产品的独特卖点(20分);

部门管理制度的制定(20分);

员工培训方案的厘订(15分);

新进员工的跟进、培养状况(15分);

其它工作(5分)

4、从第3个月起，重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况

二、省区（地区）经理

1、根据工作合同长短确定试用期，试用期工资1600元基本工资+1000元考核工资，其它不变。使用期后，增加销售提成

2、使用期考核目标

第1个月开发客户或市场，根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少，任务为1家/人，第2个月为2家/人(50分);

团队建设、管理情况(20分);

客户合作情况(10分);

公司交待的工作执行、完成情况(10分);

其它工作(10分)

3、试用期后，重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设

4、地区经理：试用期1200元基本工资+800元考核工资+补助，其它同省区经理的考核

附件：

一、没有销售队伍、底价操作时如何上量？

1、突出产品带给客户的附加值和特色利益，变被动为主动

2、确保客户的利益(利润、美誉度、口碑、员工综合素质的提高等)，使其利益最大化

3、做好客户分类，差异化销售，并做好客户的分类管理

4、做好SWOT分析，找出自己产品的USP

5、销售人员不折不扣的执行力

6、借力销售

7、合理、灵活运用公司销售政策

二、新客户如何保证上量？

1、差异化营销

2、品牌授权经营

3、以“老”带“新”，使其看到前景，

4、做好客户分类，不同客户经营不同产品

5、解决后顾之忧

6、营销策略的执行

8、协同参加商业公司的订货会

9、自身资源的准确定位

10、辅助客户多点销售(批发、同行调拨等)

三、大连锁公司如何不缴上柜费且保证上量？

1、独家经营

2、品牌授权

3、“利益共同体”建设

4、实际可得到的利益

5、利用其他方面的人脉

、老客户如何保证上量？

四

1、确保此前的利益不受损

2、找到新的利润增长点

3、提供新的合作方式、营销模式

4、客户关系管理的重视

5、差异化销售政策和服务

6、产品多元化发展

销售提成方案 篇5

一、市场分析

一、形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。

康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为46.9%。目前，康师傅花茶的市场占有率在10%，冰红茶的市场占有率在58%，绿茶的市场占有率在48%，而清茶的市场占有率更是达到了85%。与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。20XX年康师傅饮料营业额增长到总营业额的`58%，而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。

二、竞争状况分析 企业在竞争中的地位：

1>市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。 2>消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。 3> 企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。

竞争对手分析：

统一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。

竞争态势总结：

现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。

附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。

三、年度计划

为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：

1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：

定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。 强调产品质量，推出多元化产品。

信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。 确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。

销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

三年各季度营业额(单位：万美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计

20XX年

55052 61000 60954 59211 236217

20XX年

80804 89657 90804 89578 350843

20XX年(计划)

110060 102125 126540 125644 464369

2、营销组合选择(4P)

1) Product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味

2) Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康

师傅的茶饮料

3) Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受

的促销策略

4) Promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。

因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

3、市场定位

通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场!

4、市场细分：

在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。

(1)不同年龄的消费者

目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

(2)不同收入的消费者

康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。

(3)不同区域的消费者

人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。

5、重点工作

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自己提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

6、节日促销具体活动根据具体情况来安排

7、促销方式与工具

促销方式：

1、目标市场大型推广活动

2、经销商高级联谊活动

3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划

促销工具：

1、现场POP

2、海报

3、礼品

4、店面展示用品

5、抽奖

6、免费赠

销售提成方案 篇6

终端革命不知不觉走过了十年。众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策略

1、领导公关。

由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。

个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：

一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)。

三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近?很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班(正副职均有)，也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导)，还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2、品鉴会。

品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。

在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加(多者可达200人以上)，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会(10到20人)。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次)，邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。

3、定制开发。

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。

定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”(如茅台针对全国500强企业开发的定制产品)。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。

定制开发的步骤：

一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒(甚至也可以作为员工福利)，另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。

4、大型会议赞助。

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

会议赞助的执行要点：

一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。

二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

5、酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。

我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。

操作要领：

一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。

三针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

6、烟酒店的团购资源开发。

我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。

由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购)，成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。

对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划(最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合)，达成专项销售。

需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知(俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客);二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部。

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。

操作要领：

一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。

二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。

四针对大客户的定期推广，如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。

10、全员团购。

企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。

操作要领：

一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。

这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。

二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

11、品鉴顾问和兼职团购。

品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖(往往是退休前职位最高的)，通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。

12、客户转介绍。

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：

一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。

二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现了对老客户的充分尊重。

三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱)，如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。

13、同乡会。

人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离，达成共识。

因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。

通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

14、招标采购。

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。

对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

15、重点客户公关。

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

销售提成方案 篇7

一、战略分析：

1、战略机会：

通过前期的市场信息收集，发现就目前海参现状而言，市场是巨大的，整体的海参需求量也是很大。随着社会的不断进步，人们对保健意识的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，对于高品质的海参市场空间还是很大。

这是去年大连商场海参销售排名：

棒棰岛→小芹→财神岛→长生岛→海晏堂→獐子岛→玉璘→天伦→三山岛→→益宝→猪岛→海娃娃。

由以上排名可以看出，大连海参市场还是没有实际意义上的行业“老大”，消费者在发生购买行为的时候，虽然拥有了一定的品牌忠诚度，但是消费心理还是较为随意、随性。因此，高品质的海参产品，结合科学可行的营销手段，半年之内可以占稳大连和市场，以大连为基点向外部市场辐射，从而在后半年内进入真正的品牌管理阶段，在外部市场进行品牌延伸。

2、战略手段：

其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所，以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

同时，尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。

3、战略阶段：

为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成：

第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域;

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射;

第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场;

第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。

4、战略目标：

通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

5、战略目的：

在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，力争在一年的时间内，立足辽宁，辐射全国。

二、SWOT分析

Strength(优势)：

由于加拿大政府的严格控制，“众家”海参没要遭到无序捕捞，生态环境较好，产品质量较高，保健作用及营养成分都可以成为占领市场份额的主要诉求。

本案产品采用加拿大鱼业部的卫生标准，使用高科技生产设备和技术，不经任何化学加工程序，完整地保留了海参的特有营养成份和生理活性。本海参已完全煮熟，经无菌高温处理，急冻真空包装，解冻后即可烹调，是纯正的天然食品。

温哥华虽处于和我国黑龙江省相近的高纬度，但南面受太平洋季风和暖流影响，东北部有纵贯北美大陆的落基山作屏障，终年气候温和、湿润，环境宜人，所以该海域海参富含蛋白质、矿物质、维生素等50多种天然珍贵活性物质。其精氨酸含量也很高，精氨酸是构成男性精细胞的主要成份，具有改善脑、性腺神经功能传导作用，而所含牛磺酸、赖氨酸等在植物性食品中几乎没有。其特有的活性物质海参素，对多种真菌有显著的抑制作用，多不饱和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA对胎儿大脑细胞发育起至关重要的作用。体壁、内脏和腺体等组织中含有大量的海参毒素，又叫海参皂甙。所含海参毒素是一种抗毒剂，对人体安全无毒，但能抑制肿瘤细胞的生长与转移，有效防癌、抗癌，临床上已广泛应用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宫癌、乳腺癌、脑癌白血病及手术后患者的治疗。

因此，本案海参的营养成分、质量、口感丝毫不逊色于享誉国内的“关东参”，如能结合合理的营销手段，配合科学的广告宣传，在立体营销的模式下把短期的市场行为作成品牌建设活动，从而使本案产品一战成名。

Weaknesses 劣势：

大连是一座三面环海的半岛城市，由于海洋资源的丰富造成了相对发达的渔业及水产养殖业，面对周边强劲的竞争对手，由于本案产品初来乍到，加上国内消费者从传统上更崇尚“关东参”，在市场的认知度不高，同一些广告轰炸后及概念炒作后的知名品牌相较，影响处于微弱一面。相较其它早已面市的海参产品，本产品还是一个新面孔，在获得消费者的知名度、指名度、美誉度的过程中还要巧妙策划、认真调查、合理制定营销方案。

关东海参已经成为中国消费者稔熟的一种消费概念，舶来品的“洋海参”在获得本地消费者及经销商的认同还是需要一个市场培育阶段。

由于加工制作工艺是急冻真空包装，区别于传统的腌渍、半干、淡干、冻干等海参加工工艺，加上辽参在全国已经拥有了很高的知名度，因此本案在市场培养阶段要投入较大的精力和较高的成本。

Opportunist(机会)

有于无序捕捞，国内海参资源逐渐匮乏，为了牟取暴利，一些不法经营业主在养殖和加工时采用了非法的工艺来操作，圈养海参大行其道，在业内以及消费者心目中都引起了很坏的影响，以至于在消费者心目中对海参质量怀疑的同时，“辽参”的霸主地位也受到影响。这就必将成为海参市场品牌大洗牌的一次行业风暴。而“众家”海参的进入，倘若功能诉求得当，行销手段合理，必将成为此次行业洗牌的受益者。

大连海洋资源丰富，海产品保健业相对发达，消费者对海参保健功能认知度较高;大连人均收入较高，保健意识较强，对保健消费较为认可，特别是白领以上高消费能力阶层比例较大，因此，保健产品的产品通路较为顺畅。大连作为我国重要的加工制造基地和区域性国际航运中心、金融中心、商贸中心、旅游中心和信息中心，凸现了北方中心城市的先导作用，由此可见，大连的消费能力和辐射能力都很强，这为产品的生存、发展都创造了良好的机会。

圈养海参和野生海参的冲突一直存在，自去年年底以来，这种矛盾越发明显。目前部分沿海地区的圈养海参大规模进入海参市场，对以野生海参为主要产品的水产企业形成较大影响。由于圈养海参价格较野生海参低20%左右，导致野生海参市场份额越来越小。据了解，圈养海参与野生海参相比生长时间较短，参圈海水封闭，营养物质相对有限，从营养价值和生产成本方面计算，两者相差很大。但两类海参经加工后形成的产品比较相似，消费者很难通过肉眼辨别，这使很多圈养海参以低价打出“野生”品牌，对后者冲击较大。这对于舶来产品不失为一次商机，把握好品质与资源诉求，使“加参”和“辽参”相辅相成形成营销战略，将成为本案的核心手段。

Threats(风险)

大连全地区海岸线长1906公里，占辽宁省海岸线总长度的73%，其中陆地海岸线1288公里，海岛岸线618公里，交通便利，运输业发达，形成海陆空立体运输模式。因此，大连渔业、水产养殖业的发达，为海参保健食品行业创造了无与伦比的天然优势，但同时也引发了激烈的行业竞争。在大连，很多企业已经运作了很长时间，很多产品已经上市已久，拥有一定的流动消费群体和固定消费群体，甚至有的已经拥有了消费者的忠诚度。这在我们产品的铺货、进店、行销等各个环节上势必造成一定的阻力和压力

三、市场分析：

1、 大连是一座沿海城市，而且盛产海参，对海参营养与功能的认知较高，对海参的消费能力较强。大连是一座新兴的沿海现代化都市，生活节奏较快，人们对保健产品需求较高，特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐，海参便是其中高需求品之一。

2、 目前大连海参市场诸侯争霸，藩镇割据，因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断，新兴产业往往受到品牌挤压，竞争手段匮乏，利润空间被压缩，品牌建设完全处于被动。

3、 大连作为东北三省的海参主要销售基地，辐射能力很强，由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系，口碑传播力度很大，以致在全国范围内都有了一定的美誉度。如中央高级政府餐饮曾经一直采用的“海洋岛”海参。

4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置，可谓大连水产业一张亮丽的名片。但今年的海参市场较往年有了不同程度的下滑，特别是部分企业的野生海参，由于受到圈养海参的低价冲击，面临着产品积压的现状。

5、去年全市的海参产值达到40亿元，产量大约3.1万吨，其中圈养海参产量大约2.2万吨，每公斤的售价平均在130元左右;野生海参产量大约9000吨，每公斤售价平均在170元左右。相对而言，野生海参所占比重虽然较小，但却是最能代表大连海珍品水平的主要产品之一，应加大推广和保护力度。

6、 相较于全国其它城市，大连渤海湾海产品口碑较好，作为大连海参行业，在全国辐射力较强，俨然已经建立了大连海参的“长兴岛”岛屿文化，这并不是一个简单的市场现象问题，而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的口碑与传播范围。

7、 由于传统饮食文化的影响，中国海参市场的需求量巨大，海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高，这对海参行业是个机遇，同时也是市场竞争方面的严峻挑战。

8、海参市场前景预测：

海参市场发展的主导思路应该是，海参药食同源，但海参首先是食品。海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主，以保健食品、海洋药品为辅。海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌，再现它昔日的辉煌。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。冷冻海参主要以刺参为主。与干品、水发品相比，冻品海参更具直接利用价值，更好的保留了商品原味。冷冻海参在市场中的价格，低于干品，又高于水发品。一般在500～800元/公斤之间，易被更多消费者接受，冷冻海参不需过多加工，便于烹饪。从商家角度讲，冷冻品易于保管，也减少了商品损耗。

销售提成方案 篇8

背景：网络营销概念的同义词包括：

网上营销、互联网营销、在线营销、网络营销，、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销，微博营销等。

一，2底，中国网民达到了近4亿的人数。位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，91%以上的企业都建立了自己的网站;通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。

二，据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有7~8%，不到国外的十分之一，但仅仅在这选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。

三，在我国，网络营销起步较晚，到1才开始被我国企业尝试。 1997——2是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。

到26月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位

到2底，中国网民高达近4亿，居全球第一

到2底，中国网民高达近4亿，居全球第一

截至26月底，我国网民总数达到4.85亿

营销方案制定思路

一，网络营销战略规划：总体目标与战略方案

网络营销为创造实现个人和组织的交易，而规划和实施创意、服务构想的场所。网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。

相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。网络营销产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。

二，网络营销计划：

A，网络营销目标：寻找潜在客户

B,企业实施网络营销的内容与方式

1 .E-mail营销又叫EDM(Email Direct Marketing)营销：

l许可E-mail营销的实施

l (1)确定E-mail营销目标，制订E-mail营销计划

l (2)广泛地收集邮件地址和建立邮件列表

l (3)针对内部和外部邮件列表，精心策划E-mail营销内容

2.搜索引擎营销

职能

l (1)网站推广。

l (2)扩大企业知名度塑造企业品牌。

l (3)促进销售。

l (4)市场调研。

3.网络口碑营销

Web 2.0时代最重要的营销手段之一，旨在应用互联网的信息传播技术与平台，通过消费者以文字等表达方式为载体的口碑信息，其中包括企业与消费者之间的互动信息，为企业营销开辟新的通道，获取新的效益。

4.博客营销的优势

(1)更精准，更有效。

(2)流传互动性好。

(3)影响大，引导网络舆论。

5.网络社区营销

典型的网络社区有：

(1)百度贴吧、

(2)天涯社区、

(3)猫扑大杂烩、

(4)西祠胡同、

(5) MySpace交友社区等。

6.微博客营销

l饭否(fanfou.com)

l腾讯滔滔(taotao.com)

l爱唠叨(ilaodao.cn)

l做啥(zuosa.com)

l新浪微薄等。

7.网络广告营销

(1),BBS

(2)导航器

(3)旗帜广告

(4)图标广告

8，QQ群营销，飞信群营销

9.呱呱社区，新浪show ,uc营销

10.病毒式网络营销的实施

l 提供有价值的产品或服务

l 提供无须努力地向他人传递信息的方式

l信息传递范围很容易从小向很大规模扩散

l利用公共的积极性和行为

l利用现有的通信网路利用别人的资源。

常用的“病毒制造”：邀请推荐类。

C,网络营销任务分配

1.时间分配(1—2小时)

2.市场部全体员工(团队营销)

(1)，分成三组(a)(b)(c)，分别用电子邮件，QQ，飞信，呱呱，新浪show，uc,博客，微博，论坛，多途径营销

a,e-mail,博客，论坛

b, QQ，飞信，,新浪微博

c,呱呱，新浪show，uc,腾讯微薄，和讯微博，

(2)领导帮助市场

(3)研发部审核资料真实性，准确性，提供技术支持。

3.督导三名(a,b,c)

a，领导监督战略方向，

b,搜集潜在客户反馈效果

c,对网络营销作指导顾问

4.执行力(a,b,c)

a,要到问题，及时记录，研讨解决方案

b,找创新思路和方法

c，按时，有效率的执行计划

D,注意事项

网络营销讲究的不单单是技巧，更注重的是实际操作能力,做好网络营销售首先要具有网路营销十大基本能力：

(1)文字表达能力

(2)资料收集能力;

(3)用户体验能力;

(4)动手能力;

(5)代码了解能力;

(6)网页制作能力;

(7)参与交流能力;

(8)资源利用能力;

(9)思考总结能力;

(10)适应变化能力.

销售提成方案 篇9

经营管理景区需要有一个周密的部署、规划和长远的战略眼光，除了做好景区的营销策划，以便更好地推广景区景点，创造良好的经济效益之外，规范管理、完善和强化科学管理制度，保障景区工作的有序，高效运转也是至关重要的。

为了提高xx旅游景区的营销效果，通过对xx旅游景区的SWOT分析，提出xx旅游景区的发展策略，最终达到了理论的学以致用。结果表明xx旅游景区要不断地优化发展策略，满足游客需求，才能不断地提高营销效果。

一、xx旅游景区基本情况

xx位于云南省昆明市某处，距昆明市多少公里左右，距石林、九乡、玉溪、曲靖仅2小时内车程，至丽江、大理仅3至6小时车程。“彩云之南，农游田园”。被誉为什么的什么的是目前中国罕有农业综合体景区，更是云南唯一以农业主题打造的大型xx。

二、针对xx旅游景区的SWOT分析

SWOT分析是一种认清企业优势( Strength) 、劣势(Weakness ) 、机会( Opportunity )和威胁(Threats)的分析方法。下面就针对农博园旅游景区详细地通过这个方法剖析农博园景区旅游的优势和劣势、面临的机会和威胁,使农博园风景区认清当前旅游产业发展的形式,发现存在的问题,便于找出解决办法,并明确以后的发展方向。

(一)农博园旅游发展的优势

1、资源优势

某集团致力于农产品的发展，农博园作为旗下一个以农业为主的博览园，景区内集农业科普、农业观光、农游体验、休闲度假于一体，有世界罕见的奇瓜异果馆、珍果馆;让人叹为观止的各种现代科技农业示范园、农耕文化馆;令人激动无限的世运馆、农牧庄园;集浪漫与田园于一体的百花迷宫、七彩矿泉、本纳克葡萄庄园;还有让人流连忘返的森林童话乐园、开心农场、捉鱼寻宝等好玩又益智的景点项目。

2、品牌优势

集团有限公司始于1992年，经历多年持续健康的发展，于2005年9月组建集团。集团致力于发展现代农业，继续走农业产业化经营和新型农业生产工业化道路。为振兴云南农业产业，促进地方经济发展、全面建设社会主义新农村和构建和谐社会。集团旗下农博园作为一个生态农庄，以第一产业带动第二、三产业，为云南高原特色农业的发展打开了窗口，做出了示范，一定程度上拓宽了云南农业发展道路，也为云南旅游业添加了色彩，让云南旅游业朝着多方向角度发展。

3、区位优势

某县位于云南省东北，省会城市昆明和云南省第二大城市曲靖中间，素有“滇东北门户”之称，是云南北部昆明市东北部重要的交通枢纽。随着现代新昆明战略的深入实施，嵩明作为“滇东北重要门户”的地位更加凸现。晨农农博园位于小街收费站附近，突出的区位条件，是晨农农博园优势之一。

4、交通优势

嵩明距昆明43公里，曲靖75公里，距昆明新机场17公里，作为昆明主城门户，西南最重要的内陆大码头，嵩明处于昆明“四环十七射”交通网络规划的重要节点、昆明“半小时经济圈”内，区位优势极好，且具有“五路通昆，四路出省”的交通优势，晨农农博园位于小街收费站附近，是从曲靖到昆明，小街到嵩明、昆明的必经之路，大量的客源只要从这条高速路经过，都能看到晨农农博园线路指引标志。

(二)农博园旅游发展的劣势

1、资源类型单一,互补性差

景区旅游产品主要以静态展示为主，少以动态演示辅之，缺乏参与性体验项目;游客的活动方式单一，仍以观光游览为主;游客平均逗留时间仅2至5小时，重游率低。并且景区景色大多以农业种植为主，与季节关系很大，到了冬春季节，瓜果蔬菜长势不好，景区推陈出现节奏跟不上，周边城市游客容易出现欣赏疲劳的现象，这些因素在很大程度上影响了园区旅游的整体经济效益与可持续发展。

2、缺乏一定的资金投入,使工作难以突破

集团属于民营企业，经济发展受多方面的影响,且农博园建成至今5年时间，积淀尚少，部分农业以示范为主，仅仅靠门票、餐饮和住宿来获得收入。因此,长期以来,农博园旅游开发缺乏资金支持,无法形成大的项目和高水平的旅游产品。

3、不再旅游黄金路线上，还需不断开发市场

我省旅游市场较大，出名的有丽江、大理、西双版纳等地，然而我们景区并没有在这些黄金旅游路线上，所以外省游客很少了解晨农农博园，外省市场并没有得到开发。相对本省而言，本省游客大多去知名度比较高的旅游地区，农博园有农业特色，但是游客认同感还是很低，还需不断努力完善景区设施、服务

(三)农博园旅游发展面临的机遇

1、市场广阔

根据世界旅游组织预测，到20xx年，中国有望成为世界最大的客源接纳国，世界上最大的旅游目的地国家，接待国际旅游者将达到1.37亿人次，占世界市场总份额的8%。同时，随着我国国民可支配收入和闲暇时间的增多，国内旅游需求日益扩大。这将为我省旅游业提供更大的发展空间，同时也为晨农农博园发展提供了非常广阔的市场空间。

2、政府支持

昆明市历届市委及政府始终坚持政府主导与市场机制并重的原则将旅游业放在突出的位置，并在政策法规、战略规划、市场监管、基础设施建设、公共服务等方面要持续发挥政府的主导作用。通过成立市旅游产业发展领导小组等方式，发挥该机构的牵头作用，及时研究解决旅游业发展中的重大问题，并充分利用昆明作为全省综合改革试点市的优势，最大限度地争取更多旅游业改革发展先行先试权。这些措施为昆明市旅游业的加快发展营造了良好的宏观环境。在市场上,一方面加大市场开拓力度和营销投入;另一方面,大力培育市场主体。这一系列重大举措,将为晨农农博园旅游的快速发展提供强有力的政府支持。

(四)农博园旅游发展面临的威胁

1、周边旅游市场竞争加剧

云南旅游业如火如荼，大量有力竞争者纷纷崛起，竞争压力巨大，旅游产品的重复性以及园区产品开发的不足，阻碍了旅游的可持续发展。晨农农博园的主要竞争者对手是杨林的中信嘉丽泽景区，目前他们已通过AAAA级景区认证，并且师资实力较强，各项硬件设施较为完善。

2、农博园以观光旅游为主,旅游资源缺乏深度开发

一直以来，农博园以观光旅游为主，导致产品单一,旅游行为层次低,特别是缺乏高层次的互动性和参与性旅游产品,使得游客的滞留天数少、重游率低,

对旅游市场的扩大构成极大威胁。

3、文化比重低，景区旅游产品更新慢

文化旅游比重低。文化是大多旅游景区的灵魂所在，农博园从建成并开放时间较短，文化比重很少，大部分旅游者来农博园并未选择农业文化旅游，而更多的只局限于田园观光体验和氛围感受，人文旅游资源利用率极底，整体整合效果不佳。旅游产品特色不突出，缺乏广度和深度。应对园区进行全方位、多层次的深发掘现有产品的潜力，丰富旅游产品的内涵，推陈出新。着眼未来，逐步调整旅游产品结构，吸引外来旅游者。

三、晨农农博园景区的发展策略

(一)加强对景区建筑的保护

首先要确定农博园景区有哪些建筑，景观小品、珍惜树种需要保护。确定了保护对象后,就是具体的保护措施。景区要有保护规划、旅游规划和协调保护与旅游关系的规划。这项工作需要专门人员与景区负责人共同完成。制度完善以后,就需要进行有效监督。监督工作也要有一套体系,职责明确,责任到人,一旦发现违规现象,就要严肃处理,决不姑息。除了对工作人员的内部监督,也要有一部分人员对游客进行监督。

(二)加大景区的宣传力度

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

1、新闻媒体(报纸、电视)

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠宣传上。

2、中介机构宣传(旅行社)

目前我们景区正在申报国家级景区，这样更能扩大我们景区的宣传力度。并且我们景区正在与多家旅行社、旅游网站计划合作，旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时会通过双方协议的方式，最终达成一个双赢的长期合作关系。

3、网络

利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“晨农农博园网站”的点击率。

4、宣传牌

在通往景区的公路上制作宣传牌。例如景区附近的小铺立交桥，在昆明来向、曲靖来向、会泽来向、呈贡来向等地方设立景区提示牌。

5、墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。

6、印制宣传画册

风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等。

7、特色主题活动

通过极具特色的表演文化吸引各地游客，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。例如端午节，景区以包粽子比赛、汉服演绎等民族传统特色节目来吸引游客;国庆节，景区联合多家公司，举办了盛大的花卉展，游客参观人数众多;春节，景区也会制定出各种节目，优惠活动来吸引游客。

(三)改善游客服务设施,提高旅客满意度

改善餐饮设施,结合民间小吃,开发有当地特色的餐饮。其中一部分是适合中低档消费的快餐系列,另一部分则是较高档的餐饮设施。提高餐饮服务质量，菜品口感，让不同层次的游客均有能力消费。

可以着手开发一些农业类的商品,比如精美的名胜古迹实物模型、挂件或制作精美的画册等。商品的开发一定要留心市场趋势,多考察其他景区的优秀商品设计,不断更新,才能吸引游客购买。另外,各种游客服务设施在设计上都要尽量隐蔽,并且与景区风格相一致;游客服务中心、投诉中心、医疗救助站等都要物尽其用,不能空做摆设、应付检查。

(四)完善解说系统及导游服务

目前农博园仅在几个大的景点设有文字解说。首先在游客购买门票时就应得到一份景区简介,便于游客了解路线、主要景点、注意事项、路程距离。

销售提成方案 篇10

一、服务员取消原来的所有零售产品按5%提的方案，现提出以下方案：

1、服务员提成根据所盯台总营业收入的1%进行提成(折后价)。

二、程序具体如下：

以上方案均按8：2的比例分配：

1、提成收入80%兑付给盯台服务人员。

2、提成收入20%按比例兑付给传菜员工、吧员、收银、保洁员、洗捡等。

3、制定表格每餐有领班以上管理人员确认人数、金额、桌数、顾客满意度无误后签字，再有收银员签字确认，月底有管理人员汇总到经理处签字报总经理审批发放。

注：

1、如有员工营业额造假和违犯提成规定的按设计营业额提成的10倍处罚当事人;

2、当日服务不达标按照服务不合格项对应处理;

3、服务员看台原则上固定台号，10天轮换一次;

4、营销及楼面主管负责每餐时收集客人对服务的满意度;

5、看台服务员必须进房巡台，频率不的低于5分钟每次;服务员值台必须按照服务流程与标准操作;

6、每月提成滞后一月发放;新进员工作满一个月后开始记提成;员工按公司规定离职可发放提成。

7、原则上值台服务员必须做完当值餐桌收市工作;

8、管理层必须随时巡台，监督管理服务员服务质量;

9、部长级以上管理人员必须对当值餐桌收市工作经行监督检查，并记录在交班记录本上，交班本明确(用餐情况、收市情况、买单情况、餐具清洗回收情况、麻将费情况);

10、员工上班时间：

A班9：00——22：00

B班16：30——23：00

A班人员必须把所看台收市工作做完，客人在21点之后到的客交由B班看台;收市工作包括收台、卫生、餐具回收;客人打麻将等可交由B班。

服务不合格分类：

目的：提高服务质量，规范管理。

范围：使用楼面服务员。

分类：按性质可分为一般不合格、非常不合格和严重不合格项。

一、一般不和格项：

1、未主动迎客，面对客户不微笑，不符合礼貌礼节规范，礼貌用语不到位;

2、未按要求站台，服务过程中擅离岗位;

3、操作时声音过大，特别是收餐时声音过大，引起噪音、影响客人用餐;

4、餐中服务不及时，不主动、不符合规范;如斟酒、倒茶水、分菜、换烟灰缸、骨碟等;

5、上菜不展示，不报菜名，不分餐，不划菜单。简化上菜程序的行为;

6、餐中出现呼叫服务员;

7、餐后不按规定送客;不及时收台，关闭电源等，客人打麻将需关闭餐桌灯，装饰灯等。

二、非常不合格项

1、站台时扎堆聊天;

2、对客人不打招呼，目视无睹;

3、对客人提出的要求不及时解答或上报;

4、未经管理层同意私自调换岗位;

5、有顾客时，没有经过客人同意就收台和清扫地面;

6、工作交接不清楚，收市不到位。

三、严重不合格项

1、因服务态度不好而引起客人投诉。

2、因服务技巧不佳而引起客人投诉。

3、私自扣留客人酒水物品不上交者。拾获客人遗留物品不上交者;

4、因推销不当引起的客人投诉，其它任何因餐厅人员因素而引发的客人投诉;

处罚：一般不合格项取消当桌看台提成并处罚当桌看台提成的1倍罚款;非常不合格项取消看台提成并处罚当桌看台提成的2倍罚款，严重不合格项看台提成并取消处罚当桌看台提成的3倍罚款。

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